大量同质化的产品充斥市场、商家缺乏自身的特色、专业化程度不高等问题，就是当前国内照明行业的真实写照。行业资金链断裂，企业增长乏力，倒闭事件时有发生。关了这扇门又会打开了新的窗，照明行业新的机遇在哪？
中国照明行业面临的痛
照明行业之痛
1、全球照明中国造，中国还没有真正的国际照明品牌；
2、中国是照明制造大国，但不是照明知名品牌大国；
3、中国照明品牌国际市场份额还很低，国际市场布局只有少数品牌才开始布局。
中国照明内销的痛
1、中国国内照明市场潜规则多、竞争惨烈；
2、中国照明制造商习惯了ODM／OEM模式，本身体制很难适应中国国内市场渠道发展；
3、开拓内销市场传统模式投入产出比低，很多急躁冒进的企业投入很大，但是昙花一现，热闹了半年一年市场就没了踪影；
4、中国实力制造商单品制造能力强，但产品单一很难满足一个国内市场的全品类的要求。
传统营销方式的痛
1、会议营销，订货会赚了热闹拿不到订单；
2、传统广告效果越来越差，旅游促销也失去了新鲜感，明星代言人和体育营销效果也不明显；
3、人海战术的线下推广，成本高产出低；
4、价格战没打败别人，反而把自己销售下降利润降低。
为什么会这样？
市场变了，客户也变了。
1、买家年龄结构变了，不同年龄获得信息的渠道变了；
2、传统媒体受到新媒体的摧毁；
3、传统品牌有线下传统渠道的包袱，不敢在B2B 渠道试水；
4、互联网工具和新媒体营销，新科技催生新的品牌和渠道。
新的机会在哪里？
中国照明行业的优势
首先我们需要看到中国照明行业的优势：
从产业链来说，中国LED 照明全产业链齐全。
LED照明已经是消费电子行业，产品生命周期大大缩短，经验和成功已经成为包袱，产品快速迭代，市场和产品唯快不破，而快是中国企业的长处。
LED来了，国际品牌优势失去优势，跑的跑，卖的卖，留下的压力也巨大。国际投资者对国际品牌的前景不看好，给中国品牌留下机会。
互联网来了，用户心智变了，催生了很多新的商业机会。
照明品牌的四条腿
要实现弯道超车，中国照明企业需要开拓新思维、新渠道，创建新的照明渠道和品牌。
总结概括照明品牌的四条腿：
1、国内渠道建立：中国照明市场巨大，不能占据中国市场的品牌再大也只是制造能力大，公司投资价值不高；
2、国际渠道建立：占据国际市场的品牌才是真正的品牌，这是中国照明品牌的短板；
3、线下服务能力：传统经销商的功能改变，服务能力才是经销商价值；
4、线上渠道开发：利用互联网工具，迅速占据新用户的心智。
线上B2B已成为趋势
如何从渠道和营销方式创新突破，实现弯道超车？
欧普B2C一年实现25亿，超出任何人的想象，远远超过很多照明上市公司的全年销售额。电商法执行和营改增的法规执行，创造了线上营销的公平环境，线下增长已经疲软。
当前B2C红利期已经过去，现在是拼实力运营的时代。失去了天猫淘宝的先机不能再失去B2B 的机遇期，线上B2B目前是机遇期，实现了比线下更好的客户体验，金融物流和大数据赋能是一种全新的B2B 营销体验，真正有能力的服务商用很少的资本投入也可以做专业的服务商。阿里巴巴1688的流量增长迅猛，单品行业冠军更容易突出，弯道超车的机会突显。
为了适合线上B2B市场，制造商和品牌商需要发挥制造商单品产能和性价比的优势：
1、通过视频和文案展现企业实力和客户体验；
2、利用网络直播、抖音等新的传播方式迅速扩大知名度；
3、精准对接细分行业用户，线上线下融合；
4、利用阿巴巴1688等B2B平台、金融、物流和大数据建立新的B端线上客户渠道。
细分行业出现新机会
小学教育照明机会来了。
随着国家对中小学照明的重视，中国中小学教育照明会出现井喷式的发展，目前的制造商还在依靠一些潜规则来维持高额利润，市场的成熟期和产品高利润会吸引更多的照明品牌企业进入。1000亿的市场规模等专业照明企业来瓜分。
农用照明市场机会到来了。
随着各个国家大麻合法化的种植和植物工厂的全球的大量出现，农用照明市场机会已经来临，专业的农用照明企业通过细分行业的渠道建设会迎来春天。国际大品牌已经先行进入，国内企业如果抓住机遇可以在全球市场抢得先机。
（作者：刘锡正）
