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LED照明行业洗牌加速 代理商该如何转型?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-07-14 来源:大照明浏览次数:352
  竞争激烈、洗牌加速,省级代理商们面临利润下滑、成本提升等诸多压力,尽管撑得艰辛,但代理商并没有被现实打倒,而是根据自身情况调整经营策略,强化品牌宣传、提升团队能力、“试水”电商、拥抱互联网等,一切的努力,只为迎接更好的未来。
 
  合理降低利润 加大品牌宣传

  木林森上海总代理、镀森照明总经理张超
 
  近两年,随着行业竞争愈发激烈,作为代理商,在经营中面对的压力也与日俱增。以往的渠道经营模式在LED时代已经不再适用,对于代理商来说,必须要经历转型阵痛,转变经营思路,跟上市场发展步伐,有的代理商就是因为固步自封或是反应比较慢,优势变成了弱势。同时,随着更多资本的涌入,市场上出现了供大于求的局面,产品价格下滑的速度越发频繁,这就导致了代理商的利润不断被压缩,很多商家难以坚持,最终选择了默默退出。
 
  为了应对市场竞争,今年,我们通过不断加大品牌宣传力度、加大店面推广和小区推广、加大对代理商的扶持力度、合理降低利润空间、做好市场服务等工作,作为代理商,还必须拥有一支战斗力强的核心团队,因为代理商像连接厂家和分销商、代理商的纽带一样。因此,我们在经营市场时,非常重视团队的打造,目前,我们的核心团队人员非常受市场欢迎。
 
  面对风云变幻的市场,我认为,作为品牌代理商要应对市场变化,首先要坚持,要对市场有信心;其次,要紧跟企业发展步伐、做到厂商协同发展;再则,要具备配送能力、有仓储能力、有高素质团队以及对市场的把控能力。
 
  提高产品性价比 比拼售后服务

  木林森股份重庆分公司副总经理吴刚
 
  现在全国整体大环境不是很理想,整个照明市场表现也比较疲软,如何提高各级经销商的信心指数,稳定市场占有率是代理商现阶段的重中之重。与此同时,现阶段照明市场呈现“僧多粥少”的局面,想在市场立于不败之地,就得不断创新,提高产品性价比,比拼售后服务,多做一些活动,让自已先动起来,带动消费者的消费积极性,抢占市场先机。
 
  现在市场上最常见的两种趋势是:小牌子杀价格,丢品质,越做市场越小、客户越少;大品牌做好产品,做好服务,市场认可度越高;好品牌必定有好的产品线、好的营销团队、好的策划方案,最重要的是要有雄厚的资金来支撑和推动前两项的执行落地。
 
  在我看来,木林森能有今天的成绩,就是因为我们有强大的实体产业链,有实际又优质的营销方案,有一群接地气的业务精英,这就是我们的优势。作为木林森重庆分公司,我们将会严格按照木林森总部的统一指示进行调整和规划,在最短时间内把木林森打造成重庆市场家喻户晓的知名品牌。
 
  维护现有渠道 提升分销能力

  成都虹辉灯饰总经理江成良
 
  作为省级代理商,目前整个大环境处于低迷状态,经营所面临的问题越来越多,如不断上涨的人员成本、渠道开发、维护成本,价格战及互联网对传统渠道的冲击等。另外,众多厂家、商家都在抢占优势渠道资源,这无疑给后期的维护带来压力;而互联网平台的兴起和介入给予了传统渠道商、销售商极大的挑战。
 
  在我看来,应对以上问题关键在于“稳”。在当前状况下,“如何维护好现有渠道资源”是重中之重,积极思考如何尽可能提升渠道商的分销能力,这是维护好渠道商的关键所在。在新形势下,物流商只有跟渠道商、分销商并肩才能有好的出路,而“代理商”的角色也会慢慢转变成“服务商”的角色。在当前竞争环境中,品牌代理商必须对行业形势有清晰的认识及预判、有一定的行业积淀、具备承受一定风险的能力、在行业中有较好的口碑等。
 
  “适应市场发展”是亘古不变的法则,只有不断改变,适应市场形势的发展才可能迎来新的发展机遇,作为省级代理商亦是如此。为适应市场需求,我对品牌选择也会更看重其未来的发展空间、对人员要求更为严苛,一切以服务商家为准,提升服务能力及缩短回复周期,对于兴起的互联网平台也会根据自身的情况,寻求新的融合点。
 
  整合上游优质产品 优化下游分销群体

  亿光照明山西运营中心总经理袁凯峰
 
  在当前的经营过程中,代理商主要存在两个痛点:一、产品结构的不合理性。单一品牌的代理,通常只是单款或数款产品具有一定的优势,无法做到最佳产品资源的整合匹配;二、渠道网点的有效性,在现有渠道的网点中,有不少网点缺乏持续的流通能力,可能一次进货半年不动,处于“蛰伏状态”。相信这也是当前大多数代理商面临的难题。
 
  在我个人看来,未来照明市场可能存在产品二次整合的过程,将不同品牌中最具竞争力的产品整合到同一平台上,放弃传统运营品牌中竞争力不强或没有竞争力的部分,只留其精华。在市场大环境较好的情况下经销商这样选择,厂家绝无同意的可能,但在买方主导市场的大背景下,假以时日不是没有出现这种情形的可能。
 
  市场本身具有“自我调节”和“自我修复”的功能,在市场洗牌后,不光会倒下很多企业,也会让好多企业“瘦身”,主攻优势产品。我将这理解为“钉子现象”,要想扎得深,不光做得硬,而且必须纤细尖锐,有穿透力。要成为好的品牌运营商,需要整合上下两头资源,从上游整合好的产品,对分销商负责,从下游整合有活力的分销商对企业负责。剔除不具备市场竞争优势的产品,让它们远离分销商的库存,优化、激活分销商群体,使得真正有市场的产品在体系内良性流通起来,运营商的定位应该回归“服务商”的功能,而不是“管理者”的功能。
 
  打造核心团队 积极渠道沟通

  南宁友惠伊佳贸易总经理王露梅
 
  作为省级代理商,目前在经营中面临的困难有:各品牌激烈竞争、LED市场价格变动频繁、价格战愈演愈烈、产品推广成本高、业务员开销大、收支难平衡等。面对这些棘手问题,代理商首先需要加强团队的核心作战能力,尽量将客户的需求摸透,使业务员能在一段时间内有效拜访更多客户,减少过多前期沟通,直接了解客户最需要解决的问题,并能快速反应。
 
  未来,照明行业的LED产品价格战乱象将回归理性,价格低、质量差的产品将被市场淘汰,注重质量与品牌的厂家将主导市场。对于代理商来说,要有一定的市场管理能力和物流配送能力,还要有一支精干团队去开发市场。我们的优势在于进入五金照明市场的时间比较久,到目前已有15年,对于渠道经营模式有自己的解读,在物流配送方面有比较先进的配送工具和专业配送团队,同时经营的品牌知名度也比较大。
 
  为了顺应市场变化,我们密切关注市场上的产品变化与价格变动,积极与渠道客户沟通,传播品牌理念与品牌价值,配合客户在当地市场做终端促销活动以及广告,帮助客户提升在当地市场的知名度和影响力,因此,对未来发展,我们也非常有信心。
 
  完善售后服务 保证各方利益

  西安宏达照明总经理陈燕
 
  近年来,照明行业竞争愈发激烈,新增品牌和商户不断加入市场竞争,人力、店面租金成本不断增加等都是目前省级代理商存在的问题。针对市场的不断变化,作为运营中心,我们也不断调整策略,如加大品牌区域宣传力度、增加客流、提升店面形象、创造更好购物环境等,同时,积极配合厂家的业务精英,实现双方合作共赢。
 
  在竞争愈发激烈的当下,要做好品牌运营中心工作,好的产品只是其一,更重要的是厂家要让终端客户实现二次消费,让代理商真正挣到钱。同时,代理商要做好市场服务工作,解决售后问题,保证各方利益,因为作为品牌在当地市场落地的第一个环节,运营中心的作用非常重要,以后运营中心更多的将是提供品牌服务支持,与厂家共同打造区域品牌市场。
 
  积极拥抱互联网 分批帮扶分销商

  贵州鑫盛豪爵照明总经理曾庆志
 
  受大市场环境不景气及行业乱象影响,销量下滑、利润降低、成本增加让物流商倍感经营压力。虽然市场大环境如此,但是方法总比困难多,今年来,我们根据自身实际情况,增加了产品线,在以商照产品抢占市场份额遇阻的情况下,增加了家居产品并取得了不错效果。与此同时,在面临分销体系部分动摇的情况下对剩余分销商进行主次划分,分批帮扶,协助有需要的分销商进行活动推广和项目跟进。
 
  不论行业现状如何,短期终究无法改变现状,在巩固原有渠道基础上来探索适合当下趋势的新模式、新渠道,或许能找到突破口。与此同时,面对互联网的冲击,作为代理商,也要根据时代发展需要,对互联网、电商、智能照明等多加了解,寻找适合自己的发展之路。当然,物流商除了在渠道模式的选择上要寻找适合自己的,在产品和代理企业上也要选择适合自身发展的,如此才能最大限度地发挥自身优势。
 
  专家观点

  未来省级代理商将成为渠道合作服务商
 
  壹串通品牌营销策划机构合伙人、2015年米兰世博会品牌推广主席专家团成员李劲
 
  当前是高度信息化的互联网时代,对于省级代理商来说,通过“信息不对称”来赚钱的时代已经过去,所以以往其所采取的“分销战略”已经不再适用,面临新的压力。当下,互联网“分享经济”盛行,省级代理商要抓住机遇,学会应用新的经营思维。
 
  在新时期,省级代理商可以通过与品牌合作,以“1+1=11”的概念将自己的长处发挥到极致。对于省级代理商来讲,渠道经营的成本压力并不小,若是大力发展品牌,所消耗的成本更不容小觑。而厂家自身拥有品牌、研发等优势,借力厂家优势,再大力发展自身的渠道建设、团队建设等,就能在竞争愈发激烈的市场环境中走出一条路。
 
  我认为,要想做好品牌代理商需要做到:一、要有格局思维,现今是“分享经济”时代,在与别人合作中要懂得分享、包容;二、要有公司经营思维,进行公司化治理,将“投资者”与“经营者”分开,以经营者的思维经营企业;三、建立团队系统作战,团队是运营中心发展的重要支撑,要建立一支专业化、系统化的团队;四、要学习与成长,市场环境复杂多变,在实际运营中,要学习成功企业的经验,汲取经营失败企业的教训,不断成长。
 
  未来,照明行业将出现资源集中化趋势,在这种环境下,省级代理商首先要重新定位为渠道合作服务商,并对资源进行有效整合。其次,省级代理商需要提升团队服务能力,未来必定是信息高度透明化的市场,对企业团队服务的专业化能力必定有更高的要求。业务员不再只是“接单”,他们也将成为能为客户提供解决方案,集提供思路、策划服务、整合资源于一体的专业能力强的复合型人才。
 
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关键词: LED 照明 洗牌 转型
 
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