LED照明灯饰企业突围之道：唯有看清前路 方可走得更远

 

 

　　“别看各大卖场的灯饰店铺都装修得高端大气，那都是表面风光，其实，近两年灯饰企业老板真正赚到钱的不多，大多数老板都是在硬撑着，就看谁能撑得更久，躺着就能轻松赚钱的黄金时代早就过去了。”一位在灯饰行业沉淀多年的企业老板面对灯饰行业不同寻常的冷清，如此吐槽。

 

　　灯饰企业生意真的如此难做吗？答案显然是肯定的。尽管相对于其它产区来说，中山古镇拥有成熟的产业链和相对集中的灯饰产业集群，但是，通过搞定货源，在地理优势明显的地段租个店面，再在全国几大重要展会上稍作推广，就可以坐等全球客户上门买灯的时代早就已经一去不复返了。“生意惨淡”几乎成为70%以上灯饰企业的生存常态，“压力山大”则是当下灯饰企业老板们最深刻的感受。

 

　　“其实，灯饰生意难做、钱不好赚已经不是最近两年的事了，只是从去年开始，我们越发感到经营压力剧增。从2014年下半年开始，由于竞争压力大，再加上同行低价竞争激烈，我们的工程订单明显减少了许多，加上经济处于低迷状态，客流量不尽如人意，销售业绩下滑了不少。”一位灯饰企业负责人在接受采访时颇为无奈地表示。

 

　　行业资深人士分析，步入2014年后，灯饰行业加快进入市场“寒冬”，原来仅凭一盏花灯就能获取高额利润的灯饰企业在经历激烈抄袭模仿、同质化竞争、大环境影响等因素影响后，利润大幅缩水，日子也早已不复以前的滋润。2015年上半年，市场冷清现状加剧，为了应对市场的艰难，星光联盟、佰盛灯饰广场、世贸博览中心等主流卖场进行店铺租金下调，其中，星光联盟负一楼和十楼的月租仅为25元/平方米。尽管在经济形势不好时，降租未必是最有效的手段，但是在一定程度上却减缓了入驻商户的经营压力。

 

　　然而，这场被LED照明行业人士评为“灯饰卖场近10年来租金降幅最大的一次”的“集体租金下调”事件，显然是市场给经营者们发出的信号：商铺出租情况堪比行业“晴雨表”，卖场集体降租说明灯饰市场太过冷清，已然超出了短期市场可调整的范畴。的确如此，市场行情好的时候，企业生意好、利润高、能赚钱，租金再高也是小事；市场行情不好的时候，租金再低，企业赚到钱的可能性也大幅降低，如此环境、如此行情下，生意不好做，是必然。

 

 

　　对于灯饰企业来说，导致其经营压力加剧、利润下滑的“罪魁祸首”有很多。其中，从大环境看，和近几年国内经济放缓，房地产市场成交不景气有直接关系，特别是以工程渠道为主的灯饰企业，受大环境影响导致订单严重下滑。与此同时，资本的频繁涌入，导致了灯饰市场由供不应求向供大于求转变，产能过剩现象日益突出。与前几年相比，现阶段，灯饰企业的市场空间在不断被压缩，盈利能力有所减弱。

 

　　除了大环境不景气导致灯饰企业盈利能力减弱外，乱象丛生的行业发展现状以及企业自身在发展中存在的各种诟病等也是导致企业生意难做、经营艰难的关键因素。

 

 

　　尚层兄弟照明总经理孔良彬把抄袭模仿现象比喻成影响灯饰企业及灯饰行业健康良性发展的“大毒瘤”。据悉，尚层兄弟照明每年用于产品研发的费用占总收入的20—30%，同时，每年用于专利维护的费用也高达几十万元，但是，一款历时长达3—5个月辛苦研发出来的产品尚未推向市场，仿冒产品就满大街都是，速度之快，令人咂舌。

 

　　令孔总非常不满的除了抄袭模仿成风，还有打假维权成本过高。他坦言，尽管已经成立了中国中山（灯饰）知识快速维权中心，但是，耗时几个月的程序和高昂的维权成本依旧让灯饰企业等不起。“灯饰企业申请专利，等专利的批文下来，那款产品已经随处可见了，而且，就算申请到了专利，找到了侵权人，还得起诉、等判决。最后赢了诉讼，结果也不一定如你所想，甚至回报还不如投入。现在，我们把更多精力放在了新产品的研发上，而不是把重心放在维权打假上，只有永远走在前列，才能赢取更多市场和发展机会。”孔总如是说。

 

 

　　让灯饰企业老板不胜其烦的除了防不胜防的抄袭模仿，还有日趋严重的产品同质化现象。“产品同质化是导致销售业绩下滑的主要因素之一，特别是当前很多消费者并不具备识别优劣产品的‘慧眼’，谁的价格低就选购谁的，在产品同质化和低价冲击下，销量上不去，企业的利润自然会严重下滑。”帝晖灯饰营销总监樊松建如是说。

 

　　与此同时，跟不上时代发展的销售模式也严重拖累了灯饰企业更好地盈利。行业资深人士表示，目前很多灯饰企业并不缺乏有市场竞争力的产品，但是缺乏有效的销售模式，很多灯饰企业的库存产品堆积如山，严重占压着企业的流动资金，导致企业经营举步维艰。之所以造成这样的结局，原因就在于企业的营销模式落后，一个新产品推出后，由于没有详细的上市方案，产品一旦推广失利，企业就急着出替代产品或其它新产品，结果造成恶性循环，原材料越积越多，而新产品也没有推广成功。

 

 

　　在很多灯饰企业的展厅里我们往往会惊奇地发现，在一个并不大的空间里，能看到至少两种以上风格的灯饰产品，有的甚至更多。造成这种现象的原因是有的企业对自身的定位并不是很精准，所以在产品风格上贪大图全，以为多养一些孩子，只要有几个孩子有出息了，自己也就赚到了。在这种心里支配下，很多灯饰企业在明知自己经济、实力都不济的情况下，依旧推出一些“换汤不换药”的新产品，搞得业务人员和经销商一头雾水，不知到底该推广哪个产品，结果造成孩子养了不少，却一个也没有培养成才，产品各个“营养不良”，最终都没有推广成功。

 

　　随着消费水平的日益提升，终端消费者在选购产品时越发注重用户体验，有些高端品牌对实体店的定位非常清晰明确，甚至有的体验店以企业展示为主，盈利并不是其主要目的。企业想要获得长足发展，其首要的目标是能生存下去，从生存角度来说，销售是首要的指标，销售的提升主要是看产品能否满足客户的核心消费心理，而体验店的出现正是为了迎合消费者的这种心理。值得一提的是，目前很多灯饰企业完全忽略了用户体验的重要性，甚至连最基本的售后服务也跟不上，如此缺乏竞争力，想要在激烈的市场竞争中立足，谈何容易。

 

　　与此同时，电商的凶猛来袭对灯饰企业造成的冲击也不容忽视，很多灯饰企业的老板依旧固守着原有的销售模式，结果在互联网的冲击下，被击败得溃不成军。然而，也有很多先知先觉的灯饰企业很早以前就开始持续关注互联网的发展，积极拥抱电商，并根据自身的实际发展情况将线上、线下相结合，实现了“弯道超车”，并取得了令人欣慰的好成绩。

 

 

　　尽管现阶段灯饰企业在经营中面临着不少考验，但是方法总比困难多，对于很多尚处于水深火热之中的灯饰企业来说，要想活下去、活得漂亮其实并不难，只要找对适合自身企业发展的方法，在关键时刻抓住发展机遇，盈利也亦非难事。

 

 

　　“多而不强”是对当前灯饰企业的中肯评价，尽管中山古镇有“中国灯饰之都”的美誉，但是不少灯饰产业以加工装配为主，99%以上都是小微企业。当前，许多灯饰企业并没有对自己的定位以及在行业中所处的地位有清晰认识，结果导致部分灯饰企业在发展中无法精准把握自身的核心优势，因此在产品、渠道、技术等方面因循守旧、固歩自封。

 

　　毋庸置疑，这些灯饰企业要想实现更好盈利，首先必须明确自身与同行相比，突出优势在哪里？不足之处是什么？只有明确了自身的核心优势，才能扬长避短，进而改进不足，提升在市场竞争中的综合实力。否则，只会人云亦云，最后在随大流中逐渐被市场淘汰。

 

 

　　无论何时，有核心竞争力的产品永远是市场的“宠儿”，对于想要抢占更多市场份额，获取更多利润的灯饰企业来说，研发更多优质的、有特色的产品是征服市场的第一步。这就要求企业优化产品品类，把更多研发重心安置在核心品类和爆款产品之上，如此，上市的产品才能不负所望，轻松俘获消费者的心。

 

　　从2016年上半年灯饰行业的发展现状中可以看出，与2015年相比，2016年灯饰行业的“价格战”一触即发且更加激烈，很多厂商为了稳住客户，迫不得已采用“低价策略”。行业资深人士分析，虽然市场竞争越发激烈，灯饰企业利润日趋薄弱，但是对于

 

　　灯饰企业来说，无论市场如何变化，企业都必须努力做到远离“低价策略”，因为以低价冲击市场，或许能在较短时间获得一定的利润，但是要想长久发展，则必须做到三点：第一、产品研发必须市场化，多听市场的声音，以市场需求为导向；第二、必须注重产品品质，这是根本；第三、必须注重培训，协助建立起盈利模式，毕竟，营销模式越精细化，核心竞争力越提升，利润自然也能有所提升。

 

 

　　尽管目前，灯饰企业对电商的感觉是“说易行难”，结果“冷暖自知”。但是，在电商发展日趋火热的当下，“拒绝电商”并不只是失去一两个订单、一个销售渠道或是一个部门，而是失去整整一个时代”，这句话并不是没有道理的。从目前灯饰行业积极试水“电商”的灯饰企业所取得的成绩来看，对于灯饰企业来说，互联网时代，拒绝电商是不理智的，但又不能盲目发力电商；要积极拥抱电商，但又不能仅仅依靠电商。为此，企业需根据自身的实际情况来选择线上、线下相结合的途径和平台。

 

　　行业资深人士表示，灯饰企业线上线下相结合的最终目的就是把线上的消费者带到线下灯饰实体店中，或者满足消费者在线订购或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务的需求。值得注意的是，由于灯饰产品的更新速度非常快，因此，灯饰企业要想做好线上线下同步推广，必须确保产品不断创新，并在线下拥有氛围良好的体验店，同时确保售中、售后服务制度的完善，如此，线上线下结合的效益才能实现最大化。值得一提是的，2016年下半年，行业垂直电商平台e灯快线凭借其先进的运营模式，在众多电商平台中脱颖而出，受到了古镇众多灯饰企业的青睐。

 

 

　　对于灯饰企业来说，当前，市场竞争日趋激烈且产品同质化严重，服务已成为支持品牌立足市场的重要因素之一，完善的服务体系的建立也成为企业在激烈的市场竞争中取胜的“护身符”，唯有用好产品吸引客户，用好服务赢得客户，企业才有机会在市场博弈中脱颖而出。

 

　　此外，重视用户体验也是俘获客户芳心的又一法宝。在新特丽营销总监张洋看来，专注产品，将优质产品进行到底，是用户体验的前提；专注店面感官服务和特色，给用户感觉最真实的需求，这是用户体验的升华；提升和保持较好的用户体验则是灯饰企业提升价值和销售的方向与未来。因此，新特丽在2016年启动了“C6项目体验式营销系统”和“360°贴心服务”，目的就是用高质量产品和优质的服务来提升终端加盟店的销售业绩，进而提升企业和商家的盈利能力，逆市前行，从而达到厂商共赢的目的。