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LED渠道“暗战”白热化 多元融合成必然

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-10-09 来源:古镇灯饰报浏览次数:168
  本文不仅仅是分析当前渠道竞争的利弊,更为重要的诉求是,灯饰行业确实到了该清醒认识到“竞争”与“合作”的厉害关系……
 
  “血腥”搏杀:传统渠道扫荡开始“沉寂”
 
  毋庸置疑,即使在“渠道制胜,终端为王”的今天,品牌代理模式依然是灯饰行业最常见、最普遍的渠道模式。日渐成熟的直营模式,已经初现端倪,成为渠道建设的生力军。
 
  “三年不开张,开张吃三年”,但被普遍关注的工程模式,虽然力不从心,商家却趋之若鹭。网络的日益普及,80后、90后逐渐成为消费主体,网络卖灯呈现出方兴未艾之势。
 
  上述四种传统的渠道模式,已经延续、生存了多年。俗话说的好,传统的就是最有效、最便捷的。但是,行业人士都很明白,这样的渠道模式,激起了企业与企业之间、渠道商与渠道商之间、品牌与市场之间、大区域与小地域之间的无序竞争。这样的竞争,已经不能用简单的“白热化”来形容,简直到了“刺刀见红”的血腥境地。
 
  在走访企业过程中,不难发现,企业在渠道建设中,都会遇到模式设计经验欠缺、对行业品牌认知度低、企业产品种类偏少等三大问题。破解这样的瓶颈,其中核心的一点,就是建设多元化的渠道模式。应重视的是品牌建设及渠道拓展,有了好的品牌和完善的渠道,才有助于企业更快的抢占市场先机。
 
  传统渠道的“大扫荡”,在一场没有硝烟的战争中,开始慢慢归于沉寂。无序、恶性竞争,让相对弱势的品牌开始与大品牌、大经销商联盟合作。多元化的渠道整合时代已经来临。
 
  “诸侯”割据:多元渠道重在品牌优势的凸显
 
  灯饰行业竞争的加剧促使营销渠道朝着多元化的方向发展,而这也必将影响着灯饰行业未来的格局。渠道扁平化有利于实现厂家利润的最大化,加强对终端市场的控制。未来,直营大区、单店加盟、直营终端连锁等模式逐渐被具有实力的灯饰品牌厂家采用。渠道多元化将促进竞争的更加多元化,竞争剧烈程度和手段都更高,而这也必将促进市场格局两极分化,强者愈强,弱者愈弱。
 
  从不同媒介的信息分析,国内几个知名的灯饰照明品牌,都在利用自身产品优势、企业文化优势,建立起稳固的营销渠道。
 
  木林森的渠道拓展尤为活跃,渠道已下沉至三、四线市场。先后开展了“百会工程”、“金秋旺季行动”、“最后一公里”渠道推介会活动,全面深入全国三四线城市,全国近18000多个网点。
 
  阳光照明在国内拥有1500多家专卖店,2000多个经销商,阳光本身拥有较为完善的传统渠道优势,这也成为了LED产品推广的现成渠道。
 
  朗能照明在五金渠道、家居照明专卖店渠道有着独特的优势。目前朗能经销商的店面,LED产品展销比例超过两成的约有50%,超过四成的约有33%,超过五成的约17%。
 
  两年前,长方照明宣布将终端建设作为投入重点,启动“百城千店,决胜终端”战略,在全国100个主力城市建立不少于1000家核心终端分销商。
 
  新型常态:渠道建设转型逐渐趋于理性
 
  作为拥有25年发展历程的三雄·极光,构建起一套相对完整的渠道体系。目前已经在全国50多个大中城市设立了常驻办事机构,包括专卖店在内超过5000个销售服务网点遍布全国各地。
 
  欧普照明上市后,更加注重渠道建设,特别是电商的飞速发展。目前拥有37个办事处,国内各类渠道终端销售网点超过30000家,网店遍布全国。在转型压力下,欧普毅然决然的选择了多渠道并行。
 
  华艺灯饰照明则利用自身品牌的知名度,在全国拥有超过300家专卖店、1000多家照明专卖区、销售网点突破3000个。
 
  经过20年的沉淀,新特丽照明目前在全国有300多家灯饰专卖店,200多家LED商照体验馆,专卖店主要分布在直辖市、省会城市和重点地级市。
 
  达美从2014年开始,推行了分公司或运营中心模式,将客户管理升级到了第二级,新品的上市、价格的下调、售后服务,都能在第一时间实现,最终达到渠道深化的目的,使得达美渠道得到稳固。
 
  新经济常态下的渠道建设,已经到了转型的关键时刻,这是不争事实。新型的多元化渠道建设,到底走向何方,是继续维系激烈竞争,还是建立联盟合作,真正的多元化的核心是什么?带着这样的问题,本报特推出了本期有关渠道建设的策划专栏,以期抛砖引玉,为企业、渠道商提供切实可行的实操案例和思维。
 
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关键词: LED 渠道
 
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