一中年女子去买灯，去了4家卖灯的专卖店，4家卖的灯质量差不多，但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了用于客厅的吸顶灯。更奇怪的是，在第四家买了卧室灯、餐厅灯、落地灯等全系列配套的产品，究竟怎么回事？
【店铺一】
中年女子走进某某灯具店里，看到卖灯的店员，问道：“你家的灯怎么样啊？”
店员回答：“我们的灯质量非常好，又节能环保又显档次。”
中年女摇摇头走开了。
只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。
【店铺二】
中年女又到另一家卖灯专卖店里，问：“你家的灯怎么样呀？”
店员轻声答道：“我们家的灯质量很好的，昨天这款灯被订了4单出去了，客户都说很不错。您看看这款式，很时尚的呢！”
中年女二话没说扭头就走了。
对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点，只限于培训听到的知识，应对不了客户。
【店铺三】
还没进门，店员就迎上去了：“欢迎光临！请问你想买什么类型的灯呀？我帮你介绍介绍！”
中年女：“我想给我家客厅买吸顶灯。”
店员：“那我推荐您这款了。这款就是吸顶灯，其次这款灯节能效果非常好。您看看这样式也很雅致，装在客厅是再合适不过的了。”
中年女经过一番询价与详细介绍后，女子爽快地买下了这款吸顶灯。
客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售并不能将单值放大。
【店铺四】
这时她又走进了另一家卖灯的专卖店里随意逛逛，一店员见有客户，放下了手里的活，笑着迎了上去。
中年女子问道：“你们家的灯怎么样呀？”
店员：“我们的工厂专业做灯10多年了。技术上您大可放心，请问您想要买什么样的灯呢？我帮您介绍下。”
——探求需求
中年女：“我想买吸顶灯，卧室用的、时尚点的、个性点的。”
店员：“我觉得适合您的灯应该是简约典雅风格的，您为什么要选个性点的呢？”
——挖掘更深的需求
中年女：“我儿子买房了，准备结婚，现在在装修。”
店员：“您儿子很能干呀；装修新房那可是件大事，马虎不得的。您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲，我们这还真有合适您儿子结婚用的灯呢。”
——适度恭维，拉近距离。
“几个月以前，有个阿姨也在我们这给孩子买灯，说是结婚用的，买回去后孩子很喜欢，后来还拿了很多喜糖给我们吃。”
——讲案例，第三方佐证。
“后来您猜怎么着，最近听说她家媳妇怀孕了，又来给我们送喜蛋。”
——构建情景，引发憧憬。
“您是想要哪款灯呢？这款行不？时下最流行的花色，绝对的有个性。”
——封闭提问，默认成交。适时逼单，该出手时就出手。
中年女：“那我就要这款了。”
中年女被店员说得高兴了，客户的感觉有了，一切都有了。
店员：“您人可真好，有个这样的好妈妈，你儿子实在是太有福气了。”
——适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上。
店员称赞着中年女，跟她说下个月会出些新品，欢迎常来坐坐。
——将单砸实，让客户踏实。
要是用的好，让中年女帮她介绍介绍朋友来，给他们最优的价格。
——建立客户黏性
中年女被店员夸得开心，说：“要是我儿子喜欢，我以后一定给你们多多介绍。”
