在近日召开的CHINASSL2013 LED照明渠道高峰论坛上，来自山东省临沂市天马灯饰有限公司董事长刘同光介绍了作为代理商，经历传统照明向LED照明转型时的思考。
据刘同光介绍，临沂在照明市场的辐射能力比较强，市场规模也比较大。而天马公司作为渠道商，主要代理雷士、飞利浦等品牌的产品。刘同光表示，雷士、欧普照明品牌的成功都在于渠道。他特别提到，雷士将经销商和厂家的利益捆绑在一起，为什么大家愿意跟着吴长江做?刘同光解释道，除了吴长江的人格魅力外，最重要的还是利益驱使。雷士照明的成功在于它给经销商真正的深度合作，同时给经销商提供了赚钱的机会。
在LED照明大举进军，冲击传统照明市场的年代，作为经销商，刘同光同样也有顾虑。第一是传统照明主要以有形市场为主，而LED照明的无形市场的到来给经销商带来很大的威胁。第二是经销商在传统照明产业经营比较成功的，并不意味着在LED照明领域也能成功，今后的天下属于谁，现在尚难定论，经销商如果跟对了人，则有可能继续走下去;但如果跟错了人，将有可能失去机会。
同时，刘同光也提到，传统照明的经营模式，未必适用于LED照明，目前的LED照明企业做得好的还不多，这些企业对于产品技术的掌握可能已经比较成熟，但对于市场的把握还亟待加强。
