笔者要说的是“体验”—消费者的购买体验。“体验经济”不是一个新名词,用一个简单例子来形容———“陶吧”,我们都知道,顾客自己玩泥巴,自己烧泥巴,成品拿回家,这个过程,出售的正是体验。
顾客买单获得的是一种情感体验价值。灯饰行业自然还不能做到“DIY”(Do It Yourself),灯饰店还不能单纯靠出售体验来获利。但是,正如开头所提到的工艺玻璃制作过程,是不是可以丰富灯饰店所要为顾客提供的购买体验呢?
目前灯饰行业在丰富产品的购买体验上,都做了些什么?
一是走科技路线。比如配灯系统,顾客可以在电脑上,模拟家居装修的风格和户型,消费者能直观灯饰安装以后的效果;
二是利用AR技术,虚拟现实眼镜来体验配灯效果;
三是给每盏灯起名字,讲故事,赋予其感性特质。这比较依赖品牌支持,它需要有特定的品牌文化,并不适用所有中小企业,用不好,反倒有东施效颦之感。目前,比较普遍的是情景式展厅,直接在店内按照家居情景来陈列灯饰。
以上方式都有一定效果,可以在一定程度上,推动顾客消费。但是笔者认为,在丰富消费者的购买体验上,我们还有更多可做的!
店面出售的不应该仅仅是可以照明的灯饰,更是一种文化,情调,品位,消费者选购灯饰,也是彰显自己性格特质的过程,在这个过程中,应该有更多的文化表达,个性表达,以及价值表达。
但就目前这种工业化批量生产的灯饰产品,很难承载起这些具有体验属性的功能,而且需要有其他道具来辅助。这也就是本文的核心观点———灯饰店要加强文化属性、科普属性,让消费者获得更丰富的购物体验,让他们在不知不觉中,就认可了产品。
如何将文化与科普在灯饰店的表达呢?笔者认为,这需要自上而下的渠道灌输。古镇厂家多年来,为代理商提供的支持方式不外乎装修补贴、销售返点、礼品支持等。钱花了不少,效果却不大。
这是因为缺乏营销创新,销售终端在顾客的购物体验上做得太少。这需要一整套软硬件的体验包,内容物、解说词、陈列方式和情景设置,借助这些引导消费者认可灯饰产品所表达的文化属性,并最终接受其价值。这方面需要我们认真思索,并作出行动。
